20 oder 30 Prozent? Was ein Influencer-Management an Provision nimmt

Auf dem ersten Managementvertrag, den du bekommst, steht eine Zahl. 20 Prozent. Manchmal 25, manchmal 30.

An der Zahl bleibt jeder hängen. Dabei steht der teurere Satz daneben: der, der sagt, worauf die Provision anfällt.

Dort entscheidet sich, ob ein Angebot fair ist oder ob es nur so aussieht.

Vorweg: Das hier ist keine Rechtsberatung und ersetzt keine anwaltliche Prüfung.

15 bis 30 Prozent: was als übliche Provision gilt

Drei Quellen, drei Spannen, die dicht beieinanderliegen.

Die Medienrechtskanzlei Brost Classen nennt 15 bis 25 Prozent der Netto-Einnahmen als übliche Beteiligung eines Managements.

Die Kanzlei Dury Legal schreibt von rund 20 Prozent des Betrags, den der Werbepartner für einen Post oder ein Video zahlt. Ein Branchen-Wiki setzt die Spanne weiter: 15 bis 30 Prozent.

Die Größenordnung ist kein Zufall. Sie stammt aus dem Künstler- und Musikmanagement, lange vor Instagram, und ist mit den Plattformen mitgewandert.

Bei 30 Prozent ist nach Einschätzung dieser Kanzleien der obere Rand des Üblichen erreicht. Was darüber liegt, muss sich erklären lassen.

Daraus folgt nicht, dass 20 fair sind und 27 unfair. Ein Management, das dich aktiv verkauft, jeden Vertrag verhandelt und deine Abrechnung im Griff hat, kann seine 25 Prozent wert sein.

Eines, das 15 nimmt und zweimal im Jahr eine Anfrage weiterleitet, ist auch dafür zu teuer.

Die teurere Frage lautet: Provision worauf?

Die Prozentzahl allein sagt wenig. Erst die Bezugsgröße macht daraus einen Betrag. Und da gehen die Verträge weit auseinander.

Steht dort nur „vom Honorar“, ist offen, ob die Umsatzsteuer mitzählt und ob Produktionskosten, Reisekosten oder das Budget für eine Fotografin vorher abgehen.

Zwischen 20 Prozent auf ein Nettohonorar und 20 Prozent auf eine Bruttosumme samt durchlaufender Kosten liegt bei einer größeren Kampagne ein vierstelliger Betrag. Brost Classen empfiehlt deshalb, die Netto-Einnahmen als Grundlage festzuschreiben.

Noch mehr Geld hängt an der nächsten Frage. Nur auf vermittelte Kooperationen? Oder auf alles, was du einnimmst?

Dury Legal nennt es ausdrücklich eine Falle, wenn ein Vertrag das Management an sämtlichen Einnahmen mitverdienen lässt, ganz gleich, ob es etwas dafür getan hat.

Betroffen wäre dann auch die Marke, die dich seit zwei Jahren direkt anschreibt. Dein eigener Shop. Je nach Formulierung deine Affiliate-Einnahmen.

Die Kanzlei rät, Provisionsansprüche auf Einnahmen zu beschränken, an deren Zustandekommen die Agentur beteiligt war.

Kaum jemand denkt vor der Unterschrift ans Ende. Dabei steht dort oft die teuerste Klausel.

Manche Verträge sehen eine Nachlaufprovision vor: Eine Kooperation, die während der Zusammenarbeit angebahnt und erst danach abgeschlossen wird, bleibt provisionspflichtig.

Hat die Agentur die Anbahnung wirklich geleistet, ist das nachvollziehbar. Unangenehm wird es, wenn die Klausel pauschal ein oder zwei Jahre auf alle Einnahmen legt, egal woher sie kommen.

Fixum, Staffel, Mischform: wer welches Risiko trägt

Reine Provision ist im Creator-Management der Normalfall. Der einzige Weg ist sie nicht.

Ein Fixum ist ein fester Monatsbetrag, den du zahlst, ob ein Deal zustande kommt oder nicht. Das kommt vor, wenn eine Agentur planbar Arbeitszeit für dich einsetzt, etwa für Redaktionsplanung oder Abrechnung.

Der Haken liegt offen: Im schwachen Quartal zahlst du trotzdem. Wer ein Fixum akzeptiert, knüpft es besser an eine überprüfbare Gegenleistung als an ein Versprechen.

Die Mischform ist ein kleineres Fixum plus eine niedrigere Provision. Für die Agentur senkt das ihr Risiko. Für dich verschiebt es Kosten nach vorn, in die Zeit, in der noch nichts hereinkommt.

Bei einer Staffel sinkt der Prozentsatz, sobald ein bestimmter Jahresumsatz überschritten ist. Interessant, wenn du Volumen hast. Für einen kleinen Kanal ohne Bedeutung.

Für jedes Modell gilt derselbe Prüfsatz. Steht im Vertrag nirgends eine Pflicht der Agentur, sondern nur deine, dann regelt er keine Zusammenarbeit, sondern nur deine Einnahmen.

Laufzeit und Exklusivität: fünf Jahre sind eine Ewigkeit

Die Provision bestimmt, was du zahlst. Die Laufzeit, wie lange du es zahlst. Auch dann, wenn die Zusammenarbeit längst nicht mehr trägt.

Brost Classen nennt ein bis drei Jahre als übliche Vertragsdauer, oft mit einer Option auf Verlängerung. Dury Legal beschreibt einen Fall, an dem man sieht, wo es kippt: fünf Jahre ab Vertragsschluss, mit automatischer Verlängerung um weitere drei.

Plattformen verschieben sich, Formate verschieben sich. Und du bist am Ende dieser Zeit nicht mehr dieselbe Person, die am Anfang unterschrieben hat.

Einen Punkt erwähnen viele Verträge nicht. Beide Kanzleien verweisen auf § 627 BGB.

Bei Diensten höherer Art, zu denen ein Managementvertrag in der Regel zählt, kann grundsätzlich jederzeit gekündigt werden. Nach Brost Classen lässt sich dieses Recht nicht über Allgemeine Geschäftsbedingungen wegschreiben.

Ob das für deinen Vertrag greift, sagt dir nur jemand, der ihn gelesen hat. Eine lange Laufzeit auf dem Papier und eine lange Bindung in der Wirklichkeit sind nicht dasselbe.

Exklusivität ist die Klausel, die am harmlosesten aussieht und am weitesten reicht. Üblicherweise gibt sie dem Management das alleinige Recht, dich zu vermarkten.

Die Frage ist, wie weit sie reicht. Alle Plattformen? Alle Produktkategorien oder nur die, in denen du wirklich arbeitest? Auch Kooperationen, die vorher schon liefen? Auch deine eigenen Produkte?

In die andere Richtung gilt sie fast nie: Die Agentur darf weitere Creator vertreten. Das ist in Ordnung, solange du weißt, dass es so ist.

Wie wir es bei uns geregelt haben

Damit du einen Vergleichspunkt hast, hier unsere Konditionen. Der Kern steht auch auf der Seite Über uns, du musst uns also nicht auf ein Versprechen hin glauben.

20 Prozent, gerechnet auf das Nettohonorar, ausschließlich auf Kooperationen, die wir vermittelt haben. Was du selbst hereinholst, ist provisionsfrei. Kein Fixum, keine Grundgebühr.

Keine Bindung über Jahre. Die Kündigungsfrist beträgt einen Monat.

Das ist keine Großzügigkeit, sondern eine Rechnung. Ein Management, das nur verdient, wenn es vermittelt, und das man jederzeit verlassen kann, muss jeden Monat einen Grund liefern, warum man bleibt.

Uns ist das lieber als eine Laufzeit, die uns diese Arbeit abnimmt.

Fünf Sätze, die du im Vertrag suchst

Nimm dein Angebot und such gezielt nach diesen Stellen. Länger als eine Viertelstunde dauert das nicht.

1. Worauf die Provision anfällt. Such nach „vermittelt“, „nachgewiesen“ oder „sämtliche Einnahmen“. Dieses eine Wort entscheidet, ob du auf Deals mitzahlst, die du selbst geholt hast.

2. Netto oder brutto, und was vorher abgeht. Steht dort ausdrücklich Nettohonorar? Werden Produktions-, Reise- und Materialkosten vorher abgezogen? Lässt der Satz das offen, lass ihn nicht offen.

3. Laufzeit und Verlängerung. Wie lange läuft der Vertrag, wie lang ist die Kündigungsfrist, und was passiert, wenn du zum Stichtag nichts tust? Eine automatische Verlängerung um Jahre ist etwas anderes als eine um einen Monat.

4. Was nach dem Ende noch gilt. Gibt es eine Nachlaufprovision, für welche Deals, für wie lange? Ein paar Monate für konkret angebahnte Kooperationen sind nachvollziehbar. Zwei Jahre auf alles nicht.

5. Wie weit die Exklusivität reicht. Welche Plattformen, welche Produktkategorien, welche Ausnahmen für Bestehendes und für deine eigenen Produkte? Und was steht als Gegenleistung dagegen: eine vereinbarte Mindestleistung der Agentur oder guter Wille?

Weicht dein Gegenüber aus oder sagt, das habe noch nie jemand gefragt, hast du deine Antwort schon.

Wann eine Stunde beim Anwalt billiger ist als ein Deal

Nicht jeder Vertrag muss über den Tisch einer Kanzlei.

Sobald aber eine lange Laufzeit, eine weit gefasste Exklusivität, Vertragsstrafen oder eine Vollmacht zusammenkommen, mit der jemand in deinem Namen unterschreiben darf, ist eine Stunde bei einem Anwalt für Medienrecht gut angelegt. Sie kostet weniger als ein einziger Deal, den du unter einem schlechten Vertrag falsch abrechnest.

Dass diese Grenze existiert, zeigt ein Urteil des Landgerichts Potsdam von 2021 (Aktenzeichen 2 O 101/20).

Dort ging es um einen Künstlermanagementvertrag mit 40 Prozent Provision auf die Gagen, fünf Jahren Laufzeit, automatischer Verlängerung, Vertragsstrafen und einer Künstlerin, die bei Vertragsschluss noch minderjährig war. Das Gericht hielt die Vereinbarung für sittenwidrig und damit für nichtig.

Ausschlaggebend war nicht die Zahl für sich, sondern das Bündel. Nicht die einzelne Klausel macht einen Vertrag schlecht, sondern das, was sie zusammen mit den anderen anrichtet.

Geh mit dieser Liste ins Gespräch, nicht mit Misstrauen. Ein Management, das gute Arbeit macht, beantwortet solche Fragen gern, weil die Antworten für es sprechen.

Und falls du am Ende doch unterschreibst, ohne alles verstanden zu haben: dann wenigstens nicht am selben Tag.