KI-generiertBarterdeal oder Honorar: Lohnt sich Ware statt Geld?
Die Anfrage klingt freundlich. Du bekommst das Produkt, dafür drehst du ein Reel. Kein Honorar, dafür Ware.
Für viele Influencer ist so ein Barterdeal die erste Kooperation überhaupt. Genau deshalb rechnet sie kaum jemand durch. Dabei dauert das fünf Minuten.
Die Rechnung hat drei Posten: was die Ware für dich wert ist, was dich deine Arbeit kostet und was steuerlich dazukommt. Der dritte fehlt fast immer.
200 Euro Ware gegen 200 Euro Arbeit
Ein ausgedachtes Beispiel, kein Marktwert: Die Marke schickt dir ein Set, das im Shop 200 Euro kostet, und will dafür ein Reel und zwei Storys.
Warenwert, wie die Marke ihn nennt: 200 Euro.
Deine Arbeit: Idee, Absprache, Dreh, Schnitt, Freigabeschleife. In diesem Beispiel fünf Stunden.
Dein Stundensatz: Nehmen wir 40 Euro. Macht 200 Euro.
Die Steuer auf den Warenwert. Sie wird in Geld fällig, nicht in Ware.
Schon vor dem letzten Punkt steht die Rechnung auf null. Danach zahlst du drauf.
Dabei sind die Zahlen freundlich gewählt. Fünf Stunden für ein Reel und zwei Storys sind knapp, sobald Anfahrt, Rückfragen und eine zweite Fassung dazukommen.
Du hast keinen Stundensatz? Nimm deinen letzten bezahlten Deal und teile das Honorar durch die Stunden, die er dich wirklich gekostet hat.
Diese Zahl ist ehrlicher als jede Empfehlung aus dem Internet. Und du brauchst sie ständig.
Das Preisschild ist die Zahl der Marke, nicht deine
Die Marke rechnet mit ihrem Verkaufspreis. Für dich zählt eine andere Frage: Was hättest du ausgegeben, wenn dir niemand etwas geschickt hätte?
Ein Produkt, das sowieso auf deiner Liste stand, ist fast den vollen Preis wert. Ein Abo, das du nach zwei Wochen wegstellst, ist es nicht.
Dazu kommt, was selten jemand ausspricht: Die Ware kostet die Marke weniger als ihren Verkaufspreis. Du gibst Arbeitszeit, sie gibt Herstellungskosten.
Das macht Barter nicht unfair. Es erklärt nur, warum dasselbe Angebot für beide Seiten unterschiedlich schwer wiegt.
Rechne mit deinem Gegenwert, nicht mit dem Preisschild. Hättest du es nie gekauft und willst es auch nicht verschenken, setz eine kleine Zahl an. Manchmal ist es die Null.
Steuern beim Barterdeal: Die Ware ist eine Einnahme
Ware gegen Leistung ist steuerlich kein Geschenk, sondern ein Tausch. Der Wert dessen, was du bekommst, zählt als Einnahme, obwohl auf deinem Konto nichts eingeht.
Wie dieser Wert angesetzt wird, hängt an deiner Lage: Gewerbe oder nicht, Kleinunternehmerregelung oder nicht, was sonst noch reinkommt. Das gehört auf den Tisch einer Steuerberatung und nicht in einen Blogbeitrag.
Zwei Sätze werden dir trotzdem begegnen.
Der erste: „Das haben wir schon pauschal versteuert.“ Die Regel gibt es: Unternehmen können die Steuer auf Sachzuwendungen übernehmen (§ 37b EStG). Gedacht ist sie für Geschenke und für Zuwendungen, die eine Marke zusätzlich zu einer vereinbarten Leistung gewährt.
Ist die Ware selbst die Bezahlung für deinen Content, trifft beides nicht zu. Nimm den Satz deshalb nicht als Entwarnung, sondern frag nach, was gemeint ist.
Der zweite: „Du darfst es behalten.“ Behalten und Zurückschicken sind zwei verschiedene Dinge. Leihst du ein Produkt nur und sendest es zurück, dokumentier das ordentlich, mit Sendungsnachweis.
Und leg von Anfang an etwas zurück. Wie viel, sagt dir jemand, der deine Zahlen gesehen hat.
Wann sich ein Barterdeal wirklich lohnt
Am Anfang, wenn du noch nichts vorzeigen kannst. Die erste Kooperation ist auch ein Arbeitsnachweis, und den zeigst du der nächsten Marke. Das trägt für eine Handvoll Deals, nicht für ein Jahr.
Wenn du die Ware ohnehin gekauft hättest. Dann ist der Gegenwert echt, und die Rechnung sieht anders aus.
Wenn der Aufwand klein bleibt. Ein Foto in einer Story, das nebenbei entsteht, ist etwas anderes als ein Reel mit Skript, Licht und drei Fassungen. Das Problem ist selten der Barterdeal, sondern die Leistungsliste daran.
Manchmal bekommst du etwas, das kein Geld ist und trotzdem zählt: Material, das du für dein eigenes Portfolio verwenden darfst, oder eine Marke mit Gewicht in deiner Nische.
Vorsicht nur bei „daraus wird bestimmt mehr“. Der Satz kann stimmen. In deine Rechnung gehört er nicht.
Wann du besser absagst
Will die Marke deinen Content als Anzeige schalten, hört der faire Tausch auf. Nutzungsrechte sind ein eigener Wert. Wer sie gratis mitnimmt, bekommt für ein Produkt eine Werbekampagne.
Kostet dich die Produktion echtes Geld, kippt die Sache ebenfalls. Anfahrt, Location, eine zweite Person hinter der Kamera. Wer 60 Euro ausgibt, um ein Produkt für 150 Euro zu bewerben, bezahlt für die Kooperation.
Exklusivität ist der teuerste Posten in solchen Angeboten. Wer dich für sechs Monate an eine Produktkategorie bindet, kauft dir bezahlte Anfragen weg und zahlt in Ware dafür.
Wer für vergleichbare Arbeit schon Honorare bekommt, senkt mit Ware seinen eigenen Preis. Der nächste Deal wird an dem gemessen, den du zuletzt akzeptiert hast. Auch im eigenen Kopf.
Ein Wort in eigener Sache, an genau einer Stelle. Wir nehmen 20 Prozent auf Kooperationen, die wir vermitteln, ein Fixum gibt es nicht. An einem Deal ohne Honorar verdienen wir also auch nichts.
Auf unserer Startseite steht, dass wir einen Deal nur vorschlagen, wenn wir selbst Ja sagen würden. Die Rechnung von oben kannst du genauso gut ohne uns aufstellen.
Ware plus Honorar: die Antwort, die kaum jemand versucht
Zwischen Ja und Nein liegt die Lösung, die am häufigsten funktioniert und am seltensten versucht wird. Du behältst das Produkt und bekommst zusätzlich Geld für die Arbeit.
Danach zu fragen ist nicht unverschämt. Es ist der Normalfall in einer Verhandlung.
Frag konkret, ohne Umschweife und ohne Entschuldigung davor:
Danke für die Anfrage, das Produkt passt gut zu meinem Kanal. Für ein Reel und zwei Storys liegt mein Honorar bei X Euro, die Ware rechne ich gern mit an.
Eine Zahl, ein Satz, fertig.
Kommt zurück, dass kein Budget da ist, senk den Umfang statt den Preis: eine Story statt eines Reels, keine Nutzung in Anzeigen, keine Exklusivität.
Ein kleiner Deal zu einem fairen Preis ist besser als ein großer, den du selbst bezahlst.
Und wenn du absagst, dann freundlich und mit offener Tür:
In dieser Form passt es für mich nicht, über eine bezahlte Kooperation reden wir gern.
Das kostet dich nichts und lässt beide Seiten mit einer Zahl zurück statt mit einem Gefühl.
Ware ist kein schlechtes Angebot. Sie ist nur ein Angebot, das seinen Wert nicht mitliefert. Den rechnest du dir selbst aus.
